S&OP – Opnå større lønsomhed med salgs- og driftsplanlægning

Sales and operations planning, eller S&OP (salgs- og driftsplanlægning), er en forretningsledelsesproces, der sikrer, at hver forretningsfunktion er i overensstemmelse med den forventede efterspørgsel. I praksis håndhæver sales and operations planning koordinering mellem forskellige afdelinger, hvilket øger gennemsigtigheden og balancerer udbud og efterspørgsel. I sidste ende resulterer alt dette i større lønsomhed. Så det er ingen overraskelse, at sales and operations planning har været så varmt et emne de senere år. Flere og flere virksomheder overvejer at tage S&OP op. Er I en af dem? Hvad betyder S&OP for din virksomhed?
​ Lad os se nærmere på det!

SOP

Hvad er sales and operations planning?

Sales and operations planning, eller S&OP, er en integreret planlægningsproces til at tilpasse en virksomheds udbud, efterspørgsel og økonomi. Resultatet af S&OP-processen er en gennemførlig og handlingsrettet plan for produktionsniveauer, forsyningskæder, personaleniveauer og andre ressourcer. S&OP-planen sikrer, at virksomheden imødekommer den forventede efterspørgsel på produktion og distribution på en lønsom måde.

Sales and operations planning forveksles sommetider med forretningsplanlægning. De er lignende processer, men ikke synonymer. Sales and operations planning udføres typisk af direktionen på måneds- eller kvartalsbasis for at sikre, at der ikke er nogen uoverensstemmelser mellem salg og drift. Hvorimod forretningsplanlægning er et mere generelt og ustruktureret koncept. I bund og grund sker forretningsplanlægning hver gang ledelsesteamet diskuterer forretningsplaner – fra uformelle frokoster til officielle ledermøder.

modern office

S&OP – Proces i praksis

Der er lige så mange forskellige S&OP-processer, som der er virksomheder, der gør det. For eksempel får en førende global tøjforhandler deres salgs- og driftsplanlægningsproces finjusteret til perfektion, og hver KPI overvåges på timebasis. For de fleste virksomheder er det dog nok at måle og rapportere ugentlige nøgletal om salgs- og forsyningskædepræstation. Disse tal kan for eksempel være efterspørgselsprognoser versus faktisk efterspørgsel, produktionsprognose versus faktisk produktion, kapacitetsudnyttelse, rettidig levering og lageromsætning. 

Uanset virksomhedens størrelse, bør de finde ud af, hvordan de kan bruge data produceret i en S&OP-proces på en optimal måde. Som regel gør S&OP prognoser mere nøjagtige og muliggør separate salgsprognoser for forskellige kundesegmenter og konti. Dette giver værdifuld information til beslutningstagning. For eksempel kan marketingafdelingen planlægge kampagner til et bestemt segment, eller indkøbsafdelingen kan lave rettidige ordrer.

cloud with laptop

Sales and operations planning – hvorfor nu?

Salgs- og driftsplanlægning, eller S&OP, blev introduceret allerede i 1980’erne, men dets popularitet stiger hvert år. Hvordan kan det være? Indsamling, bearbejdning og analyse af data bliver mere og mere avanceret hvert år, så det kan betale sig at tage computerbaserede systemer som S&OP op. Behovet for planlægning og prognosticering stiger også hele tiden – i både frekvens og nøjagtighed. Det er dels, fordi produktcyklusser er blevet kortere. I mange industrier er overskudsmarginerne også skrumpet, hvilket nødvendiggør større effektivitet og lavere buffere – såsom lagre. Salgs- og driftsplanlægning er et fantastisk værktøj til at forbedre lagerstyring.

Bedre kundeoplevelser er også et ønskværdigt resultat af salgs- og driftsplanlægning. Selvom “kundeoplevelse” er et noget hult buzzword nu til dags. I sin sande betydning er det dog en uundværlig del af enhver virksomheds succes, og den kan forbedres med S&OP. S&OP-processen er med til at øge gennemsigtigheden mellem afdelinger og opnå en klarere virksomhedsdækkende forståelse af produkterne og kundernes opfattelse af dem. Dermed kan direktionen danne en bedre ramme for produktstyring, hvilket forhåbentlig forbedrer kundeoplevelsen.

Sales and operations planning – hvordan kommer man videre?

I praksis afhænger S&OP blandt andet af en virksomheds branche, størrelse og livscyklusfase. På samme måde kan S&OP-trinene variere fra virksomhed til virksomhed. Her er et eksempel på, hvordan S&OP-processen kan se ud:

  • Trin 1: Indsamling af data. Økonomiteamet gennemgår tidligere salg, tendenser og andre nøgledata for at komme med forudsigelser om fremtidige salg.
  • Trin 2: Planlægning af efterspørgsel Teammedlemmer fra forskellige afdelinger som salg, drift og marketing deltager for at diskutere lagerniveauer, salgsstrategier og kundeserviceprocesser for at matche salgsforudsigelser.
  • Trin 3: Planlægning af produktion. Lederteamet analyserer forsyningskædens kapacitet i forhold til den forventede efterspørgsel. En forsyningsplan beskriver de nødvendige ændringer med hensyn til maskiner, menneskelige ressourcer og leverandører.
  • Trin 4: Finansiel planlægning. Dette vigtige trin i salgs- og driftsplanlægning har til formål at evaluere de finansielle aspekter såsom produktionsplanens gennemførlighed.
  • Trin 5: Udvikling af salgs- og driftsplan. Dernæst udvikler lederne fra forskellige afdelinger den endelige salgs- og driftsplan.
  • Trin 6: Udførelse af salgs- og driftsplan. Når S&OP er godkendt, er det tid til at udføre det og begynde at overvåge det for yderligere forbedringer.
data on devices

S&OP – En datacentreret tilgang

En virksomheds succes med salgs- og driftsplanlægning afhænger i høj grad af dens evne til at indsamle og analysere data. De virksomheder, der ønsker at bruge salgs- og driftsplanlægning som en reel værdiskaber, er gået fra regneark til intelligent S&OP-software. S&OP-software hjælper med at strømline din proces og sørge for, at du får mest muligt ud af dine data. 

Vil du gerne vide, hvordan vi kan hjælpe din virksomhed med S&OP?